La industria farmacéutica es altamente competitiva. Las empresas están constantemente buscando nuevas formas de diferenciarse y satisfacer las necesidades de los clientes.
Pero, ¿realmente necesitan las empresas farmacéuticas una propuesta de valor para lograr estos objetivos?
La respuesta es un rotundo SÍ. Una propuesta de valor efectiva puede ayudar a las empresas farmacéuticas a diferenciarse de la competencia y aumentar la adopción de sus productos y servicios. Al centrarse en los beneficios clave que son importantes para sus clientes, las empresas pueden mejorar su satisfacción y establecer relaciones sólidas y duraderas con ellos.
En este blog analizaremos porqué es importante diseñar una propuesta de valor en las empresas farmacéuticas y exploraremos algunas ideas para poder empezar a crearla y así reforzar la relación con los principales stakeholders de salud a la vez mejorar la diferenciación en un entorno altamente competitivo como lo es el sector de salud.
Introducción a la Propuesta de Valor en el sector de salud
Empecemos por definir …
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es la promesa que una empresa hace a sus clientes de ofrecer un producto o servicio que cubra sus necesidades y deseos de una manera única y valiosa.
En el sector de la salud, una propuesta de valor efectiva debe proporcionar soluciones que mejoren la calidad de vida de los pacientes, así como también crear valor para los profesionales de la salud que los atienden, sin olvidar la administración encargada de la propia gestión del sistema sanitario.
¿Cómo diseñar una propuesta de valor en farma?
Elementos clave para diseñar una propuesta de valor para las empresas farmacéuticas son:
1. Conocimiento del stakeholder
Requiere una investigación exhaustiva de mercado para entender las tendencias y los desafíos del sector de la salud, así como identificar las necesidades y deseos específicos de los pacientes y los profesionales de la salud y los agentes de la administración implicados.
2. Identificación de beneficios clave
Los beneficios deben ser significativos, relevantes y únicos para diferenciarse de la competencia, pueden incluir la eficacia del tratamiento, la reducción de efectos secundarios, facilidad de uso, la mejora de la calidad de vida, la reducción de costes para los pacientes y los sistemas de salud, etc.
3. Diferenciación
La evaluación de la competencia debe incluir el análisis de sus propuestas de valor, su estrategia de marketing y su posicionamiento en el mercado. Solo así es posible asegurar que nuestra propuesta de valor sea única y diferenciada.
4. Comunicación clara
Una propuesta de valor efectiva debe comunicarse de manera clara y concisa a todos los stakeholders implicados para garantizar que comprendan los beneficios de los productos o servicios y puedan comunicarlos de manera efectiva a sus pacientes.
5. Medición del éxito
Es fundamental medir el éxito de la propuesta de valor para determinar si cumple con los objetivos y proporciona el valor deseado a los clientes y también para identificar áreas de mejora para asegurar que siga siendo relevante y efectiva en un mercado en constante cambio.
Volvamos a valorar si es realmente necesario construir una propuesta de valor en el sector farmacéutico…..
Algunos datos y evidencia que respaldan la necesidad de una propuesta de valor en el sector de salud
- La competencia en el mercado farmacéutico es cada vez más compleja
Según un estudio de 2019 de la consultora Deloitte, el 55% de las empresas farmacéuticas encuestadas creían que el desarrollo de una propuesta de valor sólida era esencial para lograr el éxito en el mercado saturado.
Deloitte. (2019). Global Life Sciences Sector Outlook
- Las expectativas de los pacientes están cambiando
El 62% de los pacientes espera que las empresas farmacéuticas ofrezcan soluciones integrales de atención médica. Una propuesta de valor efectiva puede ayudar a las empresas farmacéuticas a satisfacer las expectativas cambiantes de los pacientes y, por lo tanto, aumentar su satisfacción y fidelidad.
Accenture. (2019). Patient engagement: A key to success in pharma.
- La personalización es cada vez más importante
Las empresas farmacéuticas deben desarrollar una estrategia de propuesta de valor centrada en el paciente y en la personalización, para adaptarse a los cambios en las expectativas de los pacientes y en el entorno regulador. El 68% de los pacientes espera que las empresas farmacéuticas ofrezcan soluciones personalizadas de atención médica
The Deloitte Center for Health Solutions. The future awakens: Life sciences and health care predictions 2021.
- Necesidad de cambio de modelos de negocio
Las empresas farmacéuticas deben desarrollar una propuesta de valor que se centre en la transformación digital, la personalización y la innovación en los modelos de negocio, para adaptarse al rápido cambio del entorno sanitario. El 82% de los ejecutivos de empresas farmacéuticas espera que la transformación digital cambie fundamentalmente el sector.
PwC. (2021). Global Life Sciences Sector Outlook.
- Nuevas tecnologías están transformando el sector
Las empresas farmacéuticas deben desarrollar una propuesta de valor que aborde la evolución del entorno sanitario, centrándose en la personalización, la innovación y la transformación digital. El 71% de los pacientes espera que las empresas farmacéuticas utilicen tecnologías digitales para mejorar la atención médica.
Accenture. (2021). Decoding The Future of Life Sciences.
- Optimización de recursos y aumento de la eficiencia
La aplicación de la inteligencia artificial puede ayudar a mejorar la eficiencia de la atención sanitaria y reducir los costes a través de la automatización de tareas repetitivas, la optimización de procesos clínicos, mejora de la gestión de la cadena de suministro entre otros. Según un informe de McKinsey, la automatización de tareas administrativa podría liberar hasta el 30% del tiempo de los profesionales sanitarios para que puedan dedicarse a la atención directa al paciente.
McKinsey & Company. (2018). The Future of Personalized Healthcare.
- Creciente demanda de la experiencia omni-canal
Creación de valor para todos los stakeholders de salud
Una propuesta de valor efectiva puede ser la clave para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes en la industria farmacéutica. Para crear valor para todos los stakeholders de salud, es importante entender las necesidades y deseos de cada grupo y diseñar estrategias y soluciones con beneficios tangibles para cada uno.
Profesionales sanitarios
Para los profesionales sanitarios, la eficacia y la seguridad de los medicamentos y tratamientos son importantes, pero también valoran la facilidad de uso y la educación y formación continua. Sin embargo, una propuesta de valor efectiva y sostenida en el tiempo debe ir más allá de la promoción de medicamentos y oferta de programas formativos, aunque éstos siguen siendo una base muy importante para ayudar a los profesionales sanitarios a mejorar su conocimiento y habilidades y en consecuencia establecer relación de confianza y credibilidad con ellos.
Al ofrecer soluciones integrales de atención médica, servicios de apoyo al paciente y enfocarse en la investigación e implementación de tecnologías y herramientas que faciliten su trabajo diario y les permitan ofrecer una atención más personalizada. Estas soluciones pueden incluir aplicaciones digitales de seguimiento de la salud, sistemas de comunicación con pacientes y sistemas de gestión de datos de salud. Así pues, las empresas farmacéuticas pueden ayudar a los profesionales sanitarios a mejorar la eficiencia en la prestación de servicios de atención médica y mejorar la experiencia del paciente. La estrecha colaboración entre las empresas y los profesionales de salud es cada vez más necesaria para co-crear e introducir soluciones centradas en la mejora de calidad de vida de los pacientes y proveerles de mayor autonomía en el manejo de su enfermedad.
Pacientes
Los pacientes buscan soluciones que les ayuden a mejorar su salud y bienestar. Ofrecer soluciones que sean más convenientes y ofrezcan una experiencia del paciente única y positiva.
Algunos ejemplos de estrategias para crear valor para los pacientes:
- Mejorar la accesibilidad a los tratamientos es un aspecto fundamental para los pacientes, especialmente para aquellos que padecen enfermedades crónicas y debilitantes.
- Personalización de tratamientos gracias a los avances en la investigación genómica y el uso de las tecnologías multi-ómicas que están ayudando a introducir tratamiento cada vez más sofisticados e individualizados.
- La falta de información y educación para pacientes hoy en día es una de las barreras más importantes para ellos. Implementar proyectos educativos centrados en las necesidades de pacientes puede mejorar los «outcomes» terapéuticos y a la vez mejorar la experiencia de los pacientes y lograr una ventaja competitiva
Administración
Para la administración, la reducción de costos y la mejora de la eficiencia en la prestación de servicios de salud son importantes, así como la innovación y la tecnología avanzada. Otros aspectos a tener en cuenta para crear valor para la administración serían:
- Fomentar la innovación y el desarrollo de nuevos productos y tecnologías mediante programas de innovación colaborativa que involucra a investigadores, empresarios y expertos del sector en la búsqueda de soluciones para las necesidades de salud no satisfechas
- Cumplimiento de las normativas vigentes es una de las preocupaciones más importantes de la administración desarrollo de proyectos. Implementación de sistemas de monitorización de la calidad de los productos y servicios, la creación de medidas de seguridad adicionales, ayudar en la implementación de sistemas de seguimiento y registro de los pacientes podrían ser algunos de los servicios a desarrollar conjuntamente con la administración.
- Mostrar una fuerte responsabilidad social corporativa es cada vez es más relevante para la administración. Desarrollar proyectos que la promuevan, como la implementación de programas de voluntariado, la creación de iniciativas de sostenibilidad, y el compromiso con la diversidad y la inclusión serían algunos de los ejemplos más valorados por la administración.
En resumen….
Para crear valor para los stakeholders de salud, las empresas se deben enfocar en estrategias y proyectos que les permitan satisfacer las necesidades y expectativas de cada grupo.
En el pleno auge de las múltiples aplicaciones de la inteligencia artificial no podemos dejar de lado sus beneficios en cuanto a la creación de valor para cada stakeholders. La IA puede utilizarse para el descubrimiento de nuevos medicamentos, la personalización de los tratamientos, la identificación de pacientes en riesgo de enfermedades y mejora en el diagnóstico más preciso, así como para la mejora de la eficiencia de los procesos de investigación y desarrollo de nuevos tratamientos y soluciones. Las empresas farmacéuticas deben incorporar estos nuevos avances en todo el proceso de creación de valor para sus clientes. Solo las que sabrán aprovechar su valor podrán reforzar su posición en el mercado que es cada vez más competitivo y donde es cada vez más difícil diferenciarse.
